金诺的大市场战略

杨斌

天津金诺律师事务所市场总监兼客户部主任，负责金诺市场营销、客户维护以及解决律师投诉等事务。1987年毕业于北京大学法律系经济法专业，获法学士学位。1987至1993年在天津市高级人民法院法官培训中心任教，后在多家基层法院从事审判实践工作。阅历丰富，能力全面。既从事过法学理论教学工作，又参与过审判实践，还主持过多家企业的经营管理工作。杨斌同时也是专业开发律师市场的最早参与者之一。

8月16日，国内知名的行业信息咨询中心博思数据发布了《2016-2020年中国律师事务所市场运营状况分析与发展趋势分析报告》，该报告分析了国内律师行业的现状以及律所的竞争格局，报告对国内律所做了重点经营状况分析及产业发展前景预测。其中，对于律所开拓市场的分析显示，越来越多的律所开始设立专业的市场部门，以此在市场中抢得先机。报告披露，利用专业化的营销人才开疆拓土、获取案源已经成为律所未来的发展趋势。

和此报告相互佐证的是，很多律所已告别过去“万金油”的模式，开始了专业化分工。作为首批“吃螃蟹”者，位于渤海湾的天津金诺律师事务所(以下简称“金诺”)就是国内最早采取专业化分工的律所，也是设立市场部门最早的一批律所。金诺主任李海波1986年即开始了执业，1995年创立了金诺，在2003年时，李海波就设立了金诺市场部门，专一开拓案源。13年间，金诺已经成长为拥有100多人的大型律所，在北京和天津滨海新区设立了办公室。目前，金诺市场部由毕业于北京大学法律系经济法专业的杨斌负责，他从业经验丰富，曾就职于某高级人民法院，还曾长期在企业工作，在他的带领下，金诺市场部完成了从小到大，从弱到强的改变。本期记者专访了金诺市场总监杨斌，听他讲述金诺市场部的故事。

方圆律政：请您介绍一下金诺以及其市场部的基本情况。

杨斌：金诺成立于1995年，现在北京、天津和滨海新区设有三个办公室，拥有10个专业部门，注册律师60多名，全员超过100人。金诺市场部作为背景支持部门围绕市场拓展与客户服务，为各个业务部门提供强力支持，包括了解客户需求，开发客户资源，把控业务质量，处理利益冲突，接待客户投诉等。还通过网站、Newsletter、自媒体、培训等途径以及现代技术手段，及时向客户提供国家政策法律信息、风险提示和事务所动态等增值服务。

目前，市场部人员四名，由市场总监直接领导，总监助理一名，还有业务主管二名，其中一名业务主管为市场营销专业，有大型国有企业市场运作经历;另一名业务主管为韩国知名大学毕业，有从事教育研究工作经历。

方圆律政：当初成立市场部的初衷是什么?

杨斌：中国律所真正意义的市场化发展是从90年代初期开始的，其基本轨迹有点像中国的民营企业。除了极少数海外归来的律师从一开始就引入和建立了比较科学的管理体制以外，基本上是从创业开始，以最原始的方式进行管理，发展到一定规模后，便遇到了管理的瓶颈。突出的问题比较多，比如大部分律所处于松散状态，没有统一的市场观念，没有成体系的品牌建设，没有信息的汇总与分析，都是律师自发的市场行为，更像是自由市场，不是系统的、有组织的。另外，律师各自为战，客户请到的只是律师个人并不是整个律所的力量，缺乏专业性。还有因为利益分配的问题，律师之间的合作很难进行，直接影响律所的服务质量。对于公共关系的疏漏也不能系统的去做，缺乏策划、组织和资金支持。

金诺就是希望通过学习现代化企业市场运作方式，来解决以上问题，所以建立了市场部门。

2012年4月，金诺市场部组织了该所成立十七周年大型庆祝活动，收到了很好的宣传效果

方圆律政：市场部主要开展了哪些工作?工作流程是怎样的，这些工作对于律所业务拓展有哪些方面的帮助?

杨斌：人们很容易对律师事务所的市场部定位陷入误区，比如把市场部等同于销售部，市场部人员就是销售员，还有的会混淆市场部与其它专业部门的市场工作。其实市场人员并不仅仅是市场部人员，市场工作也不仅是市场部的工作，人们往往可以理解专业部门对市场部的依赖，却难以理解市场部对于专业部门的依赖。

金诺市场部在启动之初，针对自己、客户、以及市场进行了调研分析，罗列了发展的问题，并就这些问题规划了市场部的主要工作。一是构建整个律师事务所的市场开发体系，强化专业分工模式;二是研究分析并确定律所的细分服务市场;三是了解客户的真实需求，帮助律师提供与之相适应法律服务解决方案;四是促进品牌建设、企业形象展示及宣传品制作;五是对接媒体的宣传工作，并建设好律所宣传平台及窗口;六是定制律师管理信息系统，用以大数据分析;七是进行市场活动的策划、组织以及执行;八是利益冲突管理以及投诉处理;九是对重点客户予以维护;十是对本所律师的执业短板进行分析，以找出最佳解决方案。

金诺市场部通过努力把以前杂乱无序的市场工作变成有计划、有组织的统一行动，使金诺客户质量越来越好，缔约金额越来越高，知名度以及影响力也越来越高。

方圆律政：市场部为金诺的整体发展做出了哪些贡献?

杨斌：最大的贡献就是建成了一个完整的开发客户体系，形成了相应的机制，强化了专业分工，形成了品牌。完善的开发体系使金诺成功开发了一批大客户，包括大型国有企业以及跨国公司等。

另外，在重大项目的招投标过程中，由于市场部门的介入，使得金诺优势明显，很多同行对金诺强大、标准以及规范的竞标队伍羡慕不已。

方圆律政：您认为市场部的工作由几部分组成?

杨斌：市场工作是一个全局性的工作，牵一发动全身，市场工作任何的变动，都将导致整个管理系统的联动。目前，金诺市场工作主要包括三部分，一是律所决策者的市场工作，由决策领导制定;二是专业部门及律师的市场工作，是销售、客户信息的收集及反馈、业绩资料的整理等工作;三是市场部的市场工作，是策划、组织穿针引线的工作。具体为各类市场活动组织，数据分析系统的建立，市场信息收集分析，重点客户维护，利冲审查，品牌建设，宣传材料及网站媒体，投诉处理等。

方圆律政：您认为律所市场部人员应该具备什么素养或工作经验?请介绍一下您本人的工作经历。

杨斌：律所市场部人员和企业的市场人员有所不同，原因在于律师行业的特殊性，但万事相通，企业的市场工作律所也可以借鉴学习。我认为一名成功的律所市场人员不仅需要具备敏锐的商业意识还要具备深厚的法律素养，两者缺一不可，所以说，真正的律所市场人员都是业内精英。

我本人在企业工作的时间较多，1993年进入了一家外商投资企业担任副总经理，从事海运及国际贸易工作，在此期间主持并购了一家单船公司。后来，我跳槽到一家房地产公司担任办公室主任、总经理助理，主持公司法务、人事管理及日常业务。现担任金诺市场总监兼客户部主任，负责市场营销、客户维护、解决律师投诉等事务。

方圆律政：面对法律服务市场的发展趋势，您觉得律所设立市场部的前景怎么样?

杨斌：市场工作是律所开展业务的重要环节，其作用不可替代，前景自然远大。有的律所之所以对市场部存在争议、疑惑，正是因为陷入了我们前面所说的误区当中，没有做好市场部的定位。所以对于还没有市场部的律所，应当尽早建立市场部，才能应对现在的法律服务市场环境。

金诺市场人

刘炫妤

天津金诺律师事务所市场总监助理

参与构建了金诺的市场开发体系，并且负责金诺品牌建设以及整体宣传品策划、设计、制作等工作。成功策划并组织了金诺PLUS基金成立庆典、金诺10年、18周年庆典等大型活动。

孙蕾

天津金诺律师事务所市场业务主管

2014年9月加盟金诺。拥有有丰富的工作经验，并具备良好的语言表达能力及团队精神。现主要负责宣传推广策划、宣传品设计、网站管理、内部软件管理、数据分析、客户管理、Newsletter出版等工作。

文章来源：方圆律政

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