我们需要什么样的客户

首先声明， 本文所说的优质客户和劣质客户，是从商业利益角度的分析判断，而不是道德意义上的评判。律师事务所作为法律服务业的主体，也是一个商业经营单位，也要追求经济效益。客户是其最主要的经济来源。律师事务所的市场营销，首先就是客户营销。是否对市场上的客户状况有一个清晰的了解，是否对自己现有客户状况有一个清晰的了解，是否有明确的市场定位，知道哪些是自己需要的客户，哪些不是自己需要的客户，对事务所的经营管理非常重要。但是，很少有事务所对自己的客户进行科学的分析，更谈不到依据这样的分析对事务所的经营进行指导。本文希望通过实例分析，尝试一些客户分析的方法，对同行有一定的启发。

实例一：

下表是一家事务所2010年度部分客户收入贡献列表：

序号 客户名称 年度收入贡献（元） 年度工作时间（小时） 折算费率（元/小时）

1 发展有限公司 1837891.70 1414.10 ￥1,299.69

2 实业有限公司 1601077.37 580.00 ￥2,760.48

3 Group Company 799180.00 2301.10 ￥347.30

4 股份有限公司 740000.00 1719.30 ￥430.41

5 天津市**局 490416.00 950.30 ￥516.06

6 银行天津分行 366081.50 1197.40 ￥305.73

7 investment LTD 336344.00 407.50 ￥825.38

8 开发有限公司 310000.00 428.80 ￥722.95

9 **基金 308287.93 14.80 ￥20,830.27

10 化工有限公司 284900.00 699.10 ￥407.52

11 设备有限公司 280000.00 807.90 ￥346.58

12 股份有限公司 273385.20 195.20 ￥1,400.54

13 银行有限公司 250000.00 419.25 ￥596.30

14 房地产开发有限公司 246064.00 595.40 ￥413.28

15 创业投资发展中心 205000.00 383.30 ￥534.83

16 化工有限责任公司 200000.00 399.00 ￥501.25

17 产业区总公司 197783.30 265.00 ￥746.35

18 汽车有限公司 188500.00 312.60 ￥603.01

19 技术研究中心 166280.00 234.70 ￥708.48

20 风险投资有限公司 160000.00 262.20 ￥610.22

21 工业有限公司 150000.00 228.60 ￥656.17

22 研究开发有限公司 150000.00 251.00 ￥597.61

23 **银行 144915.00 1153.00 ￥125.69

24 保险股份有限公司 142147.00 363.00 ￥391.59

25 汽车股份有限公司 131678.60 261.10 ￥504.32

26 科技发展有限公司 130000.00 101.40 ￥1,282.05

27 超市有限公司 126999.80 738.60 ￥171.95

28 电子工业有限公司 121798.00 520.30 ￥234.09

29 工业有限公司 121308.01 661.70 ￥183.33

30 贸易有限公司 120000.00 35.40 ￥3,389.83

事务所共有200家客户，表中是收入贡献最大的前30家。其中前两家每家贡献都在一百多万，自然应该是事务所最重视的客户。但是，我们从后面两栏看，收入多，占用律师的工作时间也就多。收入最多的客户，费率却不是最高的客户。也就是说，客户为律师单位有效工作时间的报酬却不是最多的，甚至有的达不到成本费率，显然是不合理的。这样的客户，还是我们的优质客户吗？

实例二：

再看下一个表格：事务所200家常年客户，各个客户在2010年度支付的律师费折算出的小时费率从两万元至几十元不等。我们选取了30家小时费率在1000元-3000元之间（这个费率应该是合理偏上的）的客户如下：

序号 客户名称 年度收入贡献（元） 年度工作时间（小时） 折算费率（元/小时）

1 科学仪器有限公司 120000.00 40.40 ￥2,970

2 投资管理公司 50000.00 17.20 ￥2,907

3 系统（天津）有限公司 30000.00 10.50 ￥2,857

4 景观工程有限公司 30000.00 10.50 ￥2,857

5 培训有限公司 75000.00 26.60 ￥2,820

6 实业有限公司 1601077.37 580.00 ￥2,760

7 天使投资有限公司 30000.00 11.00 ￥2,727

8 矿产有限公司 50000.00 18.60 ￥2,688

9 集装箱码头有限公司 30000.00 11.80 ￥2,542

10 生物技术有限责任公司 72000.00 30.70 ￥2,345

11 房地产开发有限公司 40000.00 19.50 ￥2,051

12 银行天津分行 44000.00 22.30 ￥1,973

13 化工有限责任公司 63000.00 34.00 ￥1,853

14 产业管理中心 90000.00 48.80 ￥1,844

15 科技投资管理有限公司 90000.00 51.00 ￥1,765

16 饲料有限公司 53000.00 30.40 ￥1,743

17 造纸器材有限公司 8160.00 4.80 ￥1,700

18 股份有限公司 273385.20 195.20 ￥1,401

19 运输有限公司 30000.00 22.30 ￥1,345

20 小额贷款有限公司 50000.00 38.30 ￥1,305

21 交通发展有限公司 1837891.70 1414.10 ￥1,300

22 科技发展有限公司 130000.00 101.40 ￥1,282

23 管理咨询有限公司 50000.00 40.00 ￥1,250

24 电子股份有限公司 25836.45 20.70 ￥1,248

25 研究培训中心 75000.00 69.20 ￥1,084

26 水电设备有限公司 50000.00 46.60 ￥1,073

27 服装有限公司 30000.00 28.40 ￥1,056

28 投资发展有限公司 50000.00 48.30 ￥1,035

29 科技有限公司 50000.00 48.90 ￥1,022

30 有限公司 87520.00 85.70 ￥1,021

从上表我们看到，前一表格排列的年度贡献最多的30家客户，却很少在正常费率的范围之内。而费率在1000-3000元/年的客户，大多是收入贡献在5万-10万元的客户。这正印证了我们以前的观点，给钱最多的客户未必是优质客户，给钱少的客户也未必是劣质客户。能够按照律师工作量支付律师费用的客户，才是最优质的和最稳定的客户。之所以是稳定的客户，是因为律师的所得与付出相当。如果客户发现其所支付的律师费费率过高，必然会寻求更合理费率的律师；而费率过低的，必然为事务所所淘汰。根据国内目前的消费水准，1000元-2000元的费率应该更合理，在此区间的客户才是我们的稳定客户。

实例三：

我们再看一看案件（包括非诉讼业务）情况，我们从一年内几百个案件中选择了10个不同类型的案件，按照平均小时费率排列，最高费率4000多元，最低费率仅仅40多元。

编号 案件名称 收费金额（元） 工作时间（小时） 折算费率（元/小时） 

1 某大标的诉讼案件 1280000.00 312.9 4,090.76 

2 某小企业常年法律顾问 30000.00 8.0 3750.00 

3 某创业投资项目 100000.00 121.4 823.72 

4 某外资律师所委托项目 15026.81 18.5 812.26 

5 某国内客户涉外诉讼案件 397216.00 701.7 566.80 

6 某涉外基金投资收购项目 740000.00 2039.9 362.76 

7 某韩国企业常年法律顾问 50000.00 391.6 127.68 

8 某外资企业劳动争议案件 4000.00 43.5 91.95 

9 某外资银行房地产服务项目 68915.0 791.9 87.02 

10 某离婚案件 3000.0 73.4 40.87 

从以上案件的数据可以看出，有的案件虽然收费很高，但是，平均小时费率却并不高，比如第6项，某市外基金收购项目，费率仅仅362元/小时。就像某些IPO业务一样，虽然每件能收上百万元费用，但也许要三五年才能完成，工作量很大，从小时费率看可能是亏损的。而有些案件虽然收费金额并不算太高，比如第4项某外资所委托的项目，虽然收费仅仅15000多元，但费率812元/小时，并不低。当然，我们看到最高费率的案件是偶发性的很大标的但并不是太复杂的案件。但是，这样的业务并不是总能碰上的，不应该成为律师事务所刻意追求的目标。最差的案件就是某些客户的大量的琐碎业务或者低端业务，属于典型的垃圾业务，从经营角度来讲，应该淘汰的。

为什么一家律师事务所在收费费率上同时会有如此悬殊的差距？为什么一家事务所会允许有那么多的垃圾业务和垃圾客户存在呢？本人认为除了市场不规范等外部因素以外，律师事务所缺乏成本意识和基于成本意识的管理模式是一个重要的内部因素。

律师事务所是有成本的，而律师的最大成本是人力成本。假定我们平均每个律师成本定在12万元/年（包括60%的工资奖金和40%的社会保险和住房公积金），如果按每个律师一年工作1200个小时计算，其平均每小时的人力成本就是100元。如果平均一个律师小时工作费率达不到100元，则他连自己的人力成本都没有挣上来。除去人力成本，事务所的其他经营成本也占相当的比例，房租、办公、市场推广、税负等，假定平均在每位律师头上的其他成本是8万元，则平均每位律师的成本就是20万元，按1200个工作小时/年计算，则每位律师工作的成本费率就是167元/小时。也就是说，律师只有费率达到这个价格才能满足事务所的成本。而从前面的表格我们可以看到，某些客户和某些案件的费率是没有达到成本费率的。

但是，大多数律师和事务所没有成本概念。我们有多少律师在承接业务的时候考虑过成本？ 我们都是在根据客户的规模大小、经济实力，根据案件的标的大小协商律师收费，都是根据自己的业务状况和收入状况决定是否承接某个案件。因此我说，在这一点上，律师的成本概念还比不上一个小贩。因为小贩知道他一套煎饼果子成本是3元，他必须卖3.8元。而我们没有这样的概念，甚至我们将成本当作利润来计算。

而当我们考虑成本时，我们就会通过评估律师小时工作费率来评价客户的价值，我们就不会受貌似给了很多律师费的所谓“大客户”的要挟，就会毅然放弃一些垃圾客户和垃圾业务；当我们考虑成本时，我们也会在洽谈客户和案件时，把收费和工作时间结合起来，从而保证我们每个小时的工作都有合理的利润；当我们考虑成本时，我们就会根据客户支付律师费的多少和业务专业程度，安排不同成本的律师和律师助理去完成不同技术含量的工作，实现合理的人力配置。当我们考虑成本时，我们就会精心维护肯为律师每一个小时的专业劳动支付费用的客户，专心将业务做到极致。当我们考虑成本时，我们能够引导客户为每一个小时的工作支付费用，无论是IPO还是离婚案件。律师业务也就没有高端、低端之分，每一个专业都会有专心致志的律师和高水平的服务，律师们都能有尊严地为服务社会。