法律服务产品的“三性”

  2018年9月19日，李海波律师应深圳律师协会邀请，作为嘉宾评委，参加了第二届深圳律师业务创新大赛决赛。

  深圳律师协会业务创新委员会经过筛选，共产生出十项业务创新作品进入决赛，分别是《城市更新中律师协助集体经济组织选定项目合作方的专项法律服务》、《诉讼业务中的13项流程和4个报告》、《以律师为中心的美好生活家族办公室》、《行政处罚案卷评查专项法律服务》、《拆分法律顾问：日常顾问与专项服务》、《保理律师全流程服务模式》、《粤港澳大湾区生产制造业转型转产转移中的一站式法律服务平台》、《诉前指导专项法律服务》、《从此不同-婚前测评与指导法律服务暨婚前法律指导政府专项法律服务》和《深圳邮轮母港综合法律服务创新》。经过产品开发人员的宣讲和嘉宾评委、大众评委评选，产生出了一个一等奖、两个二等奖、三个三等奖、四个优秀奖。李海波律师作为评委，对大赛进行了点评，下面是他会后整理出的点评意见。

可视化、可标签化

  可视化，就是能够清晰地描述出来，让人一听就能感受到、想象到这是做什么的。可标签化就是给你的法律服务产品贴上一个标签，一个品牌。比如“支付宝”、“全球通”，不需要解释就知道是什么。我曾开玩笑说现在老虎苍蝇一起打，那么专门从事贪腐案件的刑辩律师可不可以给自己的业务贴个标签，比如专办大贪案的叫“老虎安”，办小贪案的叫“苍蝇宝”，当然有关部门可能就找你来了。这也说明品牌还要被社会普遍接受。若干年前我见到一个法律电商做了一个在线离婚业务的品牌叫“离婚易”，我当时就吐槽：竟然能起这样违反社会基本伦理和价值观的名字，你干脆叫“拆万家”得了！深圳律师业务创新大赛上获奖的“从此不同-婚前测评与指导法律服务”是一款可视性比较强的产品。如果可能，可以创建一个更形象的品牌，叫“从此不同”不具有专业可识别性，叫“法海最懂爱”？哈哈，再想想。

具有一定技术含量

  就是你的产品要充分体现出与众不同的专业性。目前法律服务普遍还处在比较Low的层次。一问律师能做什么，就说我们能“担任企业常年法律顾问、提供法律咨询，代为审查、起草合同章程等法律文件，代理诉讼和仲裁。”这就像问一位大夫你能做什么，大夫说我会听诊、打针、麻醉、开刀、抢救… … 客户无法从你的表述中感受到你的专业特征。如果大夫说我是眼外科白内障手术专家、我是心外科搭桥手术主刀，人家一听就明白，以后肾虚就不找你了

深圳律师业务创新大赛上获奖的“行政处罚案卷评查专项法律服务”是一款非常专业的服务产品，产品特征非常明显。如何让这个产品更体现出专业性？不能简单的说我们负责审查合法性、合理性、规范性，而要突出：1）审查要点和审查方法，与一般法律文件审查不同的要点和方法，比如环保方面的水、气、声、渣；违法行为是违法三同时还是违法排污还是停止使用环保设施；2）撰写分析报告，如何做出一份具有高技术含量的分析报告而不是简单列举问题和打分，这是体现这一项服务的专业价值所在；3）抓住客户痛点：政府行政执法机关的痛点是什么？是追责，是业绩。环保、安监部门最怕的是被追责，是行政诉讼败诉，还有就是缺乏业绩，不像招商、金融部门都能有业绩，有亮点。环保、安监部门不被抓就万幸了，要是能出业绩，多少钱都愿意付。只有抓住客户痛点的法律服务才是有价值的服务，才是能让客户甘心付费的服务。不要贪求大而全的，所谓全流程法律服务、一站式法律服务，无法把法律服务的技术特征和技术含量体现出来，也无法击中客户的痛点。

可复制、可重复销售

能不能称之为一个服务产品，要看你能不能重复地销售出去。如果这个东西只有你能搞定，只能卖给一个人，那不能称为产品。如果别人听了你的介绍，说：“这个好，这个我也能去做”，“这个我可以复制给我的客户”，“我可以用这个开发我其他的客户资源”，那这是一个好的产品。所以，我要问每一个产品发明人，你自己已经做了多少单？尤其是政府法律服务产品，不要对政府的法律服务需求期望太高，不要听他们天天讲“法治政府”。除了个别领导重视法律，大部分只是想两万块钱聘个顾问走走形式。一位点评嘉宾提到“真需求和伪需求”，这是需要我们认真判别的。所以，检验我们产品的还是市场，是否能重复销售。也是因为这一点，我认为我们的产品越具体越好，越精细越好，有了“婚前测评与指导”，还要有专门服务男方的“婚前测评和指导”、专门服务女方的“婚前测评与指导”，那么我们的产品就会越来越丰富，律师们也就都有活儿干了。